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提案の壁を壊せ！営業で「一歩踏み出す」楽しさと成果の秘密

営業の皆さん、日々クライアントへの提案、本当にお疲れ様です！突然ですが、こんな風に感じたことはありませんか？

これは、多くの営業担当者が抱える「提案の不安」の正体です。実は、以前担当していた私も、提案に及び腰になることがありました。しかし、あるプロジェクトをきっかけに、「まず提案してみる」ことの重要性と、それがもたらす大きな成果を実感したんです。

今回は、この経験をベースに、営業で提案の成功率とインパクトを高めるための具体的なヒントをご紹介します。

「提案の連鎖」がもたらした成果の一例

過去数ヶ月のプロジェクトを通じて、「お客様の潜在的なニーズを引き出し、果敢に提案した」ことで、次のような成果につながりました。

もちろん、これらはすべて、担当者が「お客様の課題解決のためには、今すぐ行動すべきだ」と信じて提案した結果です。

あるヘルスケア関連のA社様との事例をベースに、提案がなぜ通ったのかを深掘りします。

＜提案時の状況＞

定例会議を重ねる中で、私たちが担当者様のヒアリングを通じて知ったのは、「実は、成果が出るなら積極的にもっと広告規模を拡大していきたい」という潜在的な想いでした。

この「拡大意欲」をキャッチできたことが、最初のターニングポイントです。

お客様は必ずしも「〇〇を提案してほしい」とは言ってくれません。多くの場合、口にされるのは「今の課題」や「懸念点」です。

私たちが実践したのは、「もし課題が解決したら、次はどうしたいですか？」という未来志向の質問です。これにより、「拡大したい」という本音を引き出せました。

拡大提案をする際、A社様からは「広告予算を増やすと、かえって成果が不安定になる（最適化が崩れる）と聞いたけど…」という懸念が提示されました。

これは非常に重要なフィードバックです。曖昧な返事はせず、一度持ち帰り、媒体の専門家と連携して正確な情報を確認しました。結果、適切な予算増加であれば最適化は崩れないという明確な根拠を得て、再度提案。

この「懸念を解消するプロアクティブな姿勢」が、信頼につながり、結果的に広告予算を2倍以上に引き上げ、獲得件数も約2倍に拡大する成功体験につながりました。

目標CPAに到達しない状況でも提案を続けた背景には、「今の状況を打破するための打ち手は何か？」を常に考え続ける姿勢があります。お客様から見れば、「こんなにも自社のために考えてくれている」という安心感と信頼が生まれるのです。

今回の事例は、数値の改善手法そのものよりも、「お客様のために何ができるか」という情熱を形にする大切さを教えてくれました。

提案は、必ずしも完璧な状態である必要はありません。重要なのは、「クライアントの事業成長を本気で考えている」というメッセージを、打ち手として具体的に伝えることです。

もし、提案のロジックが思いつかない時は、一人で抱え込まず、すぐにチームメンバーや上司、運用担当者に自分のアイデアをぶつけてみましょう。議論を通じて提案は磨かれ、そのプロセスこそが、営業としての「やり甲斐」と「楽しさ」につながるはずです。

さあ、今日から恐れず、自信を持って、お客様に最適な提案をぶつけていきましょう！

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