広告運用

売上最大化の秘訣！「目標ROAS」自動入札戦略を使いこなす

マーケティング担当者、EC事業責任者の皆さん、こんにちは！

Web広告の運用、日々お疲れ様です。CPA（顧客獲得単価）を改善しても、「なんか売上と合わないんだよな…」と悩んだ経験はありませんか？

その課題、ROAS（広告費用対効果）を目標に設定する自動入札戦略、『目標広告費用対効果（tROAS）』で解決できるかもしれません！

今回は、このtROAS戦略について、改めて「使いどころ」と「メリット」をわかりやすく解説していきます。「今までtCPAしか使ってこなかった」という方も、ぜひこの機会に一緒に学びましょう！

まず、基本の「ROAS」からおさらいです。

ROASは、広告費1円あたりの売上額を示し、費用対効果が高いほど、効率的に売上を上げていることになります。この指標をもとに、予算配分や入札調整が可能になります。

💡 豆知識： 「売上」ではなく「利益」を表す指標はROI（Return On Investment）を使います。

そして、皆さんがよくご存知の「目標CPA（tCPA）」を、この「ROAS」に置き換えたものが、今回の主役である目標広告費用対効果（tROAS）の入札戦略です！

目標広告費用対効果（tROAS）とは？

tROASは、目標とする広告費用対効果（ROAS）の割合（％）を指定することで、機械学習（AI）が自動で入札を調整し、設定した目標に沿ってコンバージョン値（収益）を最大化してくれる自動入札戦略です。

この戦略は、複数のキャンペーンや広告グループを横断して最適化できる「ポートフォリオ戦略」としても作成できるため、運用担当者側で上限CPCを設定するなど、比較的ハンドリングがしやすいのも特徴です。

では、どのようなビジネスでtROASを導入すべきでしょうか？ズバリ、コンバージョン（CV）1件あたりの「売上」や「価値」が大きく変動するビジネスモデルに最適です。

例えば、複数の高額商品から低額商品までを取り扱うECサイト（アパレル、不動産、家具など）です。

課題： CV件数が同じ「1件」でも、購入された商品の価格によって、売上は数千円～数十万円と大きく変わります。CPAだけを指標にすると、客単価の低いCVばかりが増えて、結果的に売上が伸び悩むという事態が発生しがちです。

次に、複数の異なるCVアクションを設定しているBtoB案件やサービス業（不用品回収、専門工事など）です。

課題：「資料請求」「電話問い合わせ」「見積もり依頼」など、複数のCVアクションを設定している場合、それぞれのアクションが最終的な売上に繋がる確度（成約率）は異なります。例えば、「見積もり依頼（成約率70%）」と「資料ダウンロード（成約率30%）」を同じCPAで評価するのは非効率ですよね。

これらのビジネスモデルでは、tROASを導入し、CVアクションごとに異なる価値を設定（例：見積もり依頼には高い値、資料ダウンロードには低い値）することで、AIがより売上に貢献度の高いユーザーに優先的に入札してくれるようになります。

心当たりはありませんか？

これはまさに、1件あたりのCV価値が全然違うにもかかわらず、すべてのCVを同じCPAという指標で評価し続けていることが主な要因です。

管理画面上のCPAが良く見えても、クライアントの広告費用対効果（ROAS）が合わなければ、満足度は下がり、広告予算の増額に繋げることは困難になります。

だからこそ、クライアントのビジネスモデルに応じて、CPAやROASといった指標を柔軟に使い分け、最も適した自動入札戦略（tCPAまたはtROAS）を導入することが、より最適な広告運用に繋がるのです。

Web広告の運用は、P-MAXなどの登場もあり、自動化がどんどん進んでいます。

大切なのは、ただ自動化機能を使うことではなく、「クライアントの事業にフィットした最適な提案を、自分で考えて実行する」ことです。管理画面の数字だけでなく、クライアントが本当に求めている「成果」を実現するために、AIというツールをどう活用するか。これこそが、プロの運用者に求められるスキルです。

常に新しい機能やメニューが出てくるのがWeb広告業界の面白いところ。ぜひ、変化を「チャンス」と捉え、日々の業務に活かしてください！

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