営業力とは演技力

今まで色々なお仕事に携わってきましたが、現在は、お金を生み出す営業という仕事をさせて頂いております。

さてさて、前回のブログ発表でテレアポの4つの重要な要素についてお話しましたが、皆様覚えていらっしゃいますでしょうか？

テレアポの4つの重要な要素
・マインド
・リスト
・スクリプト
・話し方

今回は『スクリプト』の作り方に焦点を当てて発表いたします。

スクリプトの流れ

まず、人はどのようにしてモノを買うのか？という心理状態をもとに、購入＝アポと置き換えてスクリプトに落とし込んだ一連の流れを紹介します。

▼購買心理の7段階▼

1. 注意 – なんだなんだ？
　例:『御社の商品みてお電話したんですが・・』

2. 興味 – こんなのあるんだ！　　　　　　
　例:『漫画を使ったマーケティングを得意としておりまして』

3. 連想 – 自分が使ったら・・
　例:『御社だとこういう使い方ができます』

4. 欲望 – 欲しい！
　例:『売り上げに繋がるなら使ってみたいですよね？』

5. 比較 – 他はどうなの？
　例:『広告の話とか他社さんで聞かれたことありますか？』

6. 確信 – ここなら大丈夫そうだな！
　例:『弊社WEB広告の総合代理店なので・・・』

7. 決断 – よし！決めた！
　例:『いいご提案するので、お話聞いてみてください！』

お店で洋服や電化製品を買う時をイメージしてみると、より光景が思い浮かぶかもしれません。

ここで大事なのは、あくまでもテレアポへの応用なので常に主導権は自分、そして本当の意味での『比較』をさせない事です。

「比較検討をしてもらうために、商談の機会を作ってください！」
がゴールなので、欲望の部分でアポ日時設定に行っても全く問題ありません。

ACSTRAの法則とは？

次に、受電者心理を利用した（逆手に取った）スクリプト、ACSTRA（アクストラ）の法則を紹介します。

ACSTRAとは、各段階の頭文字です。

1.  ATTENTION – 注意を引く
　例:『御社の商品みてお電話したんですが・・』

2. CONFIRMATION – 確認する
　例:『こういった商品販売されていますよね？今以上に増やしたいですよね？』

3. SPECIALTY – 特徴を紹介する
　例:『LPにいれるだけじゃなく、データで納品しているので色んな使い方ができます』

4. TRUST – 権威づけをする
　例:『弊社WEBの総合広告代理店なので・・・』

5. REASON – 理由説明
　例:『御社の商品、弊社でならもっともっと伸ばせると思って』

6. ACTION – アポ設定
　例:『いいご提案するので、お話聞いてみてください！』

どうでしょうか？
購買心理のスクリプトとはだいぶイメージが変わったと思います。
もちろん双方あくまでも一例なので、実際にスクリプトを作るとなれば、トーク内容をもっともっと練らなくてはなりません。

トークスクリプトの作成は一朝一夕にはいきません。
様々なトークやパターンを試してみて、採用するトーク、除外するトークを決めていくので、数多くのトライ&エラーが必要になります。

また、受付突破だけでも色んなバージョンがあり、その全てにおいてぼくはスクリプトを作って練習していました。

ただ、結局スクリプトはただの文章。どういう風に話すか？（どう伝えるか？）
によって印象が180度変わる事もあるので、伝え方の練習をしないと冗談抜きで電話先と喧嘩になる事もあるので注意が必要です。

最後に

いかがでしたでしょうか？
営業力とは演技力、台本（スクリプト）を扱う役者によって劇の印象は大きく変わります。
スクリプトもトークスキルもますますブラッシュアップしていけるように、これからも頑張っていきます！

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